Не убивай комара с оръдие, или как да печелим и запазваме клиенти.

Наскоро попаднах на обява – Набираме клиенти… – току що създадена фирма за уеб дизайн с нов все още недостатъчно развит и тестван сайт търси активно нови поръчки и клиенти.

Разбира се пожелавам успех на колегите, но си помислих как бих постъпил на тяхно място с много свободно време и енергия и с малко реални клиенти. Не е тайна, че уменията и знанията не струват много, ако не можеш да ги продадеш.

Преди доста години (според Интернет летоброенето) стартира един чудесен проект за безплатен хостинг – www.hit.bg. И в момента тази услуга се ползва със завидна популярност сред начинаещи и не толкова начинаещи уеб дизайнери. Там могат да се срещнат, както лични страници, така и различни други проекти. Има и една не малка част фирмени страници, колкото и чудно да е това. Да направиш фирмена страница и да не добавиш известна сума за хостинг и домейн е много показателно и не изглежда добре – или собственика не е достатъчно информиран, или някой много умело го е заблудил, че има фирмен сайт.

Какво имаме?
1. Фирмените сайтове в хит могат лесно и без много средства да бъдат прехвърлени на свой хостинг и домейн.
2. Собствениците на фирмени сайтове в хит могат да пожелаят редизайн.
3. Собствениците са фирмени сайтове в хит могат да пожелаят периодична поддръжка и оптимизация на своите сайтове.

Как да действаме?
1. Намираме фирмени сайтове с потенциал – фирмата работи и би могла да си плати услуга за преместване, редизайн и абонамент.
2. Питаме собственика желае ли такъв тип услуга.
3. При положителен отговор подробно разясняваме същността и цената на услугата и обсъждаме подробно желанията на клиента.

С какви инструменти?
1. Желание, умение и упоритост.
2. Надежден хостинг провайдер с реселер или афилиейт програма.
3. Удобна услуга за управление на задачи и проекти и възможност за работа с клиенти.

Желанието, умението и упоритостта вече са налице щом сте стигнали с четенето до тук.
Един от подходящите хостинг провайдери е Superhosting.bg, моите лични впечатления са много добри, а партньорските им условия са гъвкави и разнообразни. Не е за подценяване и това, че вече продават .bg домейни на изгодни цени.
Сега малко по-подробно за “впрегатния кон”. Вероятно ще Ви се наложи да общувате с десетки потенциални клиенти едновременно, да се сменяте с колегите при обслужването и в същия момент трябва да знаете историята на общуването с клиента, неговите желания и претенции, име на контактното лице, кога и как за последен път сте се свързвали с него… Това не става само с електронна поща, телефон и лист хартия. Наскоро попаднах на една услуга (все още е в бета версия), която идеално пасва за тази задача и за сега е безплатна за до 12 човека – Bitrix24.com освен всичко друго там има модул за работа с клиенти CRM.

Няколко кратки термина – Лид, Контакт, Компания, Сделка, фуния на продажбите:

– лида е неопределен, некласифициран, потенциално полезен контакт – това ще са тези фирми от хит, които по ваша преценка могат да се превърнат в бъдещи клиенти. Към тези фирми трябва да изпратите своето запитване дали се интересуват от преместване на сайта. В никакъв случай не изпращайте реклама, не пускайте тези запитвания масово, обръщайте се по име, ако има такова в сайта. Представете си се на мястото на клиента и ценете неговото време. Не се правете на хитри, хората много добре разбират какво е СПАМ и как да се борят с него, ако писмо изглежда, като СПАМ значи е СПАМ, а потенциалния клиент е безвъзвратно загубен. Към всеки лид може да се въвежда – събитие, задача, да се конвертира към Контакт. Винаги въвеждайте всяка активност към клиента в системата, така ще имате пълно досие и при следващото общуване ще можете да се подготвите добре.

– контакт – това е реагирал лид, трябва да уточните и въведете имена на контактното лице, да добавите телефон, адрес, можете да добавите задача за бъдещо повторно свързване или нещо друго. Винаги въвеждайте активностите в контакта, създавайте задачи, включвайте подсещания, добавяйте работни документи. Контакта може да бъде видим или не за останалите колеги.
– компания, когато един контакт има вероятност да стане реален клиент трябва да се въведат конкретни фирмени данни.
– сделката е почти на финала, обсъжда се конкретната задача, цената, дори можете да въведете процента на вероятност за окончателно затваряне на сделката.
– фунията на продажбите показва с диаграма как реално сте се справили с процеса – колко пари срещу какви поръчки сте получили.

Остана съвсем малко – как да намерим всички тези фирмени сайтове в хит? Google няма да ни помогне точно поради една от основателните причини фирмените сайтове да мигрират от хит към собствен домей и хостинг – хит не е видим от чужбина. Ще се наложи да ползвате българска търсачка – Jabse там има индексирани около 20000 сайта. Добро начало за въвеждане на лидове.
И винаги помнете – постоянните клиенти се обслужват по-лесно и едновременно с това са значително по-ценни от случайните. Системите за взаимоотношения с клиенти (CRM – Customer Relationship Management) позволяват да намирате нови клиенти, които да обслужите, така че те да станат постоянни.

А Вие как бихте посрещнали предизвикателството да предложите неизвестна услуга на нов пазар?

Използвани връзки:
  www.hit.bg – услуга за безплатен хостинг
  Superhosting.bg – хостинг провайдер с партньорски програми
  Bitrix24.com – безплатна услуга за задачи и проекти с модул за работа с клиенти
  Jabse българска търсачка откриваща и сайтове видими само от България

Снимки: Bitrix24