5 феноменални техники за B2B продажби по телефона

През изминалата седмица прекарах няколко часа в преслушване на телефонни разговори, водени от търговците в моя екип . Правя това от известно време, след като установих, че мога да използвам успешните разговори като инструмент за повишаване на мотивацията, а неуспешните като пример за разглеждане  от маркетолозите за установяване нуждите и желанията на нашите клиенти.

Ако има нещо, което съм научила от слушането на хиляди продажбени разговори, това е следното: въпреки всичките инструменти, предназначени да помагат на търговците по време на  продажбения процес – имейли, съдържание, социални мрежи и много други – разговорите по телефона все още си остават разковничето за затвърждаване или прекратяване на връзката с клиент.

Казано с други думи, всеки аспект от продажбения процес в различен етап води до едно: телефонно обаждане. Не е изненадващо, че търговците, които провеждат най-добрите телефонни разговори, почти винаги са и най-успешни. Опитът ми показва, че представените по-долу техники, водят след себе си и най-високи резултати:

1. Покажете максимално уважение

Може би повечето от телефонните ви разговори са предварително уговорени, но се случва да се проведат и няколко непредвидени.  Винаги в началото на такъв разговор задавайте въпроса „Удобно ли е за минутка?“ Ще останете учудени колко малко хора ще ви отговорят с „Не“. Причината за това е, че с този елементарен въпрос, вие показвате, че реално сте загрижен и се отнасяте с уважение към човека отсреща.

2. Посочете повода за обаждането

Още преди да сте набрали телефонния номер, задайте си следния въпрос от името на търсения от вас човек „Защо ми се обаждате?“. В такъв случай трябва да дадете ясен, категоричен и смислен отговор, като в продължение на разговора добавите и допълнителна стойност от вас самите.

Например „Обаждам се, защото забелязах, че членуваме в една и съща група в LinkedIn, и прочетох коментара Ви, че търсите добър доставчик на…“ или „През измината година Вие сте участвали в 3 целодневни обучения по продажби при нас, и сега исках да Ви информирам, че създадохме нов цялостен курс за Продажби и комуникация по телефона“.

3. Направете предварително проучване

Един от ключовите фактори за успешни B2B продажби е директното свързване с лицето, чиято работа/кариера /живот ще се подобрят с вашия продукт или услуга. Като добър търговец, преди да вдигнете телефонната слушалка, ще направите кратко проучване, дали търсите правилния човек. Дори и вече да сте говорили с този човек, уверете се, че той все още заема тази позиция, тъй като днес хората често променят мястото си на работа.

4. Персонализирайте

За постигане на най-добри резултати, използвайте публично достъпна информация. Назовавайки конкретни имена, можете бързо да създадете по-силна връзка с конкретния човек. Например „Разбрах, че и двамата познаваме изпълнителния директор на ….. Александър Иванов. Страхотен човек! Къде се срещнахте с него?“

5. Проверете съвместимостта с клиента

Както често се случва в B2B продажбите, може да имате определени изисквания  за технология, размер или място. Очевидно, обаждате се, за да получите допълнителна информация, но е препоръчително преди това да направите свое проучване по въпроса, преди да загубите времето на някого. Например „Както може би знаете, нашите машини са съвместими единствено с …..Това би ли било проблем за вас?“

Ако има една обща нишка във всички тези съвети, това е, че най-успешните търговци поставят на първо място  нуждите на своите клиенти. Добавете стойност, бъдете честни, покажете уважение, и представете полезна информация.

Веднъж овладели тънкостите на комуникацията по телефона, вие ще провеждате своите разговори много по-уверено и скоро ще се убедите, че резултатите ви се повишават и броя на успешно затворени сделки расте за сметка на отделеното време. Повече за тях можете да научите в [Целодневен практически тренинг] Стратегически Техники за Продажби и Комуникация по Телефона, които ще се проведе на 22.11.2017 година /сряда/.

Автор: Training Academy