Значението на облеклото за вашия успех
Стане ли въпрос за продажби, нямате втори шанс да направите първо впечатление. Хората купуват доверие, купуват честност и надеждност, така че трябва да се облечете подходящо (аз винаги се опитвам да се облека многофункционално, помнете, винаги можете да промените дрескода си като свалите вратовръзката или сакото).
Преди да започна да се занимавам с продажби за пръв път преди много години, бях музикант. Навлязох в тази област, като си мислех, че умея да се обличам. Носех светлосини костюми, цветни ризи и ярки вратовръзки и имах успех, но само сред младите хора. При професионалистите не успявах да достигна дори до първа база — просто нямах подходящия външен вид.
След около година в бизнеса имах късмета за мой шеф да бъде назначен нов мениджър. Погледна ме само веднъж и ми каза да се „отърва от клоунския костюм“, накара ме да сложа тъмен костюм, светла риза, да обуя черни обувки и да сложа консервативни вратовръзки — нещо, което не бях обличал досега. Тези промени раздвижиха пазара ми, утроиха средните ми продажби и ми донесоха успех на професионалния и изпълнителния пазар.
Големите неща са важни, но малките неща правят огромната разлика. Помислете си за всички неща, които приемаме за даденост — мръсните нокти, лошият дъх, неподдържаните обувки, сдъвканата химикалка и много други малки неща могат да откажат потенциален клиент още преди да сте започнали да продавате. Ако излезете на по бира с клиент на обяд, преди следващата си срещата вземете ментов бонбон или използвайте освежител за уста, защото първото нещо, което потенциалният ви клиент ще забележи, е биреният ви дъх, и, запомнете, в първите трийсет секунди той ще реши дали сте надежден и човек, с когото би искал да работи. Така че се облечете за успех и се уверете, че куфарчето ви е най-доброто, което можете да си позволите. Ако не можете да си позволите златна писалка, вземете си позлатена — преструвайте се, докато успеете, но запазете професионалния си вид.
Не забравяйте да се усмихвате. Знаете, че ако се усмихвате, ще ви отговорят с усмивка. Гледайте човека срещу вас в очите, поздравете го с крепко ръкостискане. Поддържайте езика на тялото си отворен. Хората обичат да работят с хора, с които си приличат, така че когато се ръкостискате, приложете толкова натиск, колкото отсрещната страна. Ако говори бавно, вие също, ако говори бързо — вие също. Представете си, ако обикновено говорите на висок тон, а човекът, с когото имате среща, е с по-тих глас — той не би възприел и вас за такъв ако сте шумен, нетърпящ възражение и припрян, нали? Хората обичат да правят бизнес със себеподобните си.
Следващото, което трябва да направите, е да намалите нивата на напрежението и да намерите сходства. За мен най-лесният начин да направя това е като предразположа хората да разкажат нещо за себе си. От много години използвам метод, който наричам „минало, настояще и бъдеще“. За миналото на човека срещу мен казвам: „Страхотно е, че сте на такава позиция в тази огромна компания, но как сте започнали?“ Никой не го е питал това от много време, а той наистина се гордее с растежа си в компанията, така че отделя време, за да ми разкаже как го е постигнал. Следващият въпрос би бил за настоящото му състояние — „Разкажи ми за работата си в момента, как вървят нещата, колко офиса имате?“ Сега е моментът да бъдете тихи и да слушате. Следващият въпрос е за бъдещето, от отговора може да разберете много за клиента си и неговите стремежи, амбиции и цели за бъдещето. Попитайте: „Къде се виждате след пет или десет години, или след като се пенсионирате?“ и просто слушайте. Клиентът ще ви разкаже за мечтите си, за стремежите си, и ако сте умни, ще уловите много сигнали за това какво може да купи. Това са емоциите, това са причините, поради които клиентите ви ще купят от вас, така че не забравяйте да използвате миналото, настоящето и бъдещето.
Повече информация за Франк Фърнес и какво той ще представи на “King of Sales”, можете да видите на сайта на събитието:
От Франк Фърнес
