Какво е „добра оферта“?

Какво означава “добра оферта”? На пръв поглед този въпрос може и да изглежда странен. И същевременно моите наблюдения далеч не дават един и същ отговор. Някои бизнеси оценят офертата си по това, дали е конкурентна на пазара спрямо съотношението цена/качество на даден продукт или услуга.

Други класифицират като “добри” офертите, които ясно представят техните стоки и услуги. Трети се стараят да “подобрят” офертата си като направят така, че тя да стигне до повече потенциални клиенти. За четвърти “добра” е офертата, която им носи повече печалба, за пети повече продажби и така нататък, и така нататък. Оказва се, че гледни точки за това, коя оферта е добра има много. И както живота многократно е показвал, няма грешна гледна точка, има само гледна точка. И както също много добре знаем, от гледната точка зависи и резултата.

Всъщност, основната цел на един бизнес би следвало да бъде да е полезен на клиентите си. Продажбите са следствие: чрез тях ние си осигуряваме печалба, чрез която да имаме възможност да сме максимално полезни на своите клиенти, за максимално дълъг период от време. Имайки тази мотивация, то ние трябва да оформим офертата си така, че от една страна това което предлагаме да е наистина най-полезното за нашия клиент, от друга – да го представим така, че той да разбере, че именно това е най-полезното за него в момента и от трета – реализираната печалба да ни позволи утре отново да можем да му предоставим най-доброто решение. Ако сме намалили цената до невъзможност да предоставим след това качествена услуга или ако в стремежа си да увеличим печалбата се опитваме да продадем на клиента нещо, от което той няма нужда, надали ще продаваме дълго време и с достойнство.

Тези три неща – полезност, яснота и рентабилност – са в основата на истински добрата оферта. Това би следвало да са трите отправни точки при изготвянето й. Тук полезността е всъщност задоволяване на определени нужди на клиента на оптимална за него цена, яснотата е да направим тази полезност видима за клиента, а рентабилността е да осигурим тази полезност на оптимална за нас цена. И ако тези три точки присъстват в една оферта – то тя със сигурност ще гарантира както продажби, така и печалба.

От практиката си до момента съм разбрал, че в света има дефицит на решения, а не на концепции и теории. В тази връзка, за да не звучи всичко това като едно добро пожелание, се постарах да извадя от практиката някои методи, с които реално да можем да подобрим офертите си.Това са практични неща, които в комбинация със смислена мотивация ще ни дадат още по-висок резултат, лесно измерим с повишаване на продажбите и печалбата.

Всичко в бизнеса започва от това кои сме ние и какво всъщност продаваме. Ето защо, преди да започнем фактическото изготвяне на една оферта е добре да направим кратък анализ какво всъщност трябва да съдържа тя. И тук не говорим само за продукта, услугата, цената и адреса ни, а за цялостното преживяване, което клиетът ви ще придобие докато се запознава с вашата оферта. Този анализ най-лесно можем да осъществим чрез отговаряне на следните въпроси:

• Кои са силните страни на това, което предлагаме?
• Кои са конкурентите на това, което предлагаме?
• Коя е таргет групата за това, което предлагаме?
• Какви са очакванията на таргет групата ни от продукт или услуга, като нашите?
• Какви реални ползи ще получи този, който купи това, което предлагаме?
• Зад какви ценности заставаме, предлагайки този конкретен продукт или услуга?
• Защо според нас получателя на офертата трябва да ни се довери?
• Какво е нашето обещание към получателя на офертата?

Винаги започваме с тези въпроси, тъй като техните отговори ни дават посока за изготвяне на офертата. Това отнема между половин и един час и увеличава в пъти нашата яснота относно това как най-правилно да подходим в конкретния случай. И не се изненадвайте ако след отговарянето на тези въпроси се окаже, че е необходимо изцяло да преработите офертите и подхода си. Просто ефикасността на този инструмент не може да бъде надценена.

Имайки отговорите на горните въпроси, доста неща се изясняват. Вече знаем на кого искаме да продаваме, а това всъщност не е никак малко. Като знаем какви са очакванията на нашите клиенти ние можем да ги въведем още в самото начало на офертата. Веднага след това можем да им представим нашите силни страни, последвани от реалните ползи, които ще получат ако ползват нашите продукти или услуги. Имайки яснота защо трябва да ни имат доверие, ние лесно можем да го покажем в офертата. И завършвайки с нашето обещание към тях ще сме им дали яснота всъщност с кого си имат работа. Така, бидейки честни към себе си и клиентите си по този своеобразен начин, смущенията в нашите взаимоотношения ще бъдат сведени до минимум и бизнесът ни само ще расте.

Истинската полезност трябва да може да се мери. Ако не можем да премерим колко сме полезни за клиента си по начин, който да е очевиден за него – значи не сме си свършили работата докрай. С описания по-горе подход сме показали полезността си и сме го направили по един ясен начин. И за да подобрим още повече офертата си е добре да я поставим в контекст, от което да стане още по-ясно колко всъщност ще бъдем полезни на клиента си. Такъв контекст могат да бъдат резултати, които сме постигнали за наши клиенти, които са със сходни бизнес параметри като настоящия. Друг контекст може да бъде обективно сравнение между нашия продукт или услуга и неговите алтернативи на пазара, като акцентираме върху нашите силни страни и така нататък. Всеки контекст трябва да бъде така подбран, че да може да се премери и да я ясно видим за нашия клиент. Виждайки точно какво ще получи, нашият клиент по-лесно ще ни възприеме за надежден и полезен партньор. За да продаваме и печелим повече и за по-дълго време е добре да сме полезни по един наистина ясен начин.

Разбира се, тази статията няма претенции за абсолютност и изчерпателност. Изготвянето на добри, продаващи оферти е тема, за която може да се напише цяла книга. Същевременно в нея съм се опитал да обхвана основните базови пунктове при писане на оферти, които могат да се подобрят – липсата на фокус върху полезността за клиента, неяснотата на представянето на офертата и неразбирането на важността на рентабилността. Ще се радвам, ако тези методи ви бъдат полезни в практиката.

От: Ангел Тодоров