От Click-through към ROI

Или как да разберем дали сме похарчили парите си правилно

Когато правим нашия сайт, имаме една основна цел – да заинтригуваме потребителите. Но с това са свързани и други въпроси – колко най-много потребители ще можем да привлечем и колко ще ни струва това. Три са ключовите понятия, които показват колко добре се справяме. В следващите няколко реда ще ги опиша накратко, както и ще дам препоръки какво да направите, за да подобрите всеки един от тях. За начало нека приемем, че сте стартирали рекламна кампания. Независимо какъв носител използвате за нея – банер, Cost-per-Click, платен линк или някакъв друг рекламен формат, – следващите показатели са важен измерител, който трябва да следите.

Click-through rate (CTR) е показател, който ще ви покаже каква част от виделите вашата реклама са кликнали на нея. Ако сте направили интересен банер или сте уцелили правилния текст на вашия линк, вашият Click-through rate би трябвало да е висок. Ако имате CTR над 1.5%, това говори, че рекламата ви е успешна. В този случай може да преминете към втория показател – Conversion rate. Ако обаче е под 1%, е нужно да преосмислите своята рекламна кампания.

Какви са обичайните причини за нисък CTR:

• Неподходящ канал за реклама (рекламирате прах за пране в технологичен сайт например). Замислете се дали сте заложили на правилната медия за вашата реклама, дали не е по-добре да използвате по-скъп канал, даващ ви по-висок CTR;
• Неподходящ носител – скучен банер, линк в сайт с много други линкове;
• Лош дизайн/лошо послание – ако банерът ви е скучен, има лош дизайн, няма call-to-action бутон или използвате линк с неподходящ текст. Променете дизайна на вашия банер, използвайте друг текст на вашия линк. Направете A/B тест на различните варианти;
• Рекламният формат не праща на правилната страница (Landing page) – редактирайте линка да води директно към вашата страница за продажба.

Conversion rate показва колко от потребителите, дошли на вашия сайт, са направили покупка или са предприели друго действие, търсено и очаквано от вас. Този показател трябва да се разглежда много пряко с предишния. Комбинацията от висок CTR и нисък Conversion rate е признак за хвърлени на вятъра пари. Замислете се дали за вас би било добре, ако всеки ден през магазина ви минават по 1000 човека, защото е красив и атрактивен, но едва двама от тях купуват, а разходите за наем, персонал и ток продължават да се трупат.

Причини за нисък Conversion rate:

• Висока цена;
• Непълно или лошо описание на продукта или услугата;
• Прекалено много стъпки до приключване на сделката – придържайте се към правилото приключването на сделката да изисква максимум три стъпки;
• Прекалено много разсейващи предложения – други продукти от същия тип, липсващ Call-to-action елемент. В този случай правилото, че по-малкото всъщност е повече, важи с пълна сила.

ROI (Възвращаемост на инвестицията) е най-важният показател във вашата рекламна кампания. Най-общо той показва колко пъти са се върнали парите, които сте вложили в дадена кампания. Най-лесно можете да пресметнете вашия ROI, като извадите от вашите приходи разходите за реклама. Тук приемаме условно, че нямате други разходи. Де факто ROI се явява най-важният показател за това колко ефективна е даден кампания. Чрез сравняването на няколко кампании можете да прецените кой от вашите продукти ви връща най-голяма доходност и съответно да реинвестирате повече в неговата реклама.

Когато стартирате тази кампания, е важно да следите всеки един от трите показателя. Също така е много важно да използвате функции на Google Analytics – Goals и  Goals Funnel, – за да разберете къде отпадат вашите потребители и да вземете нужните мерки, за да повишите броя на потребителите, които са закупили вашия продукт.

И за да ви улесня малко, ще ви предложа един не особено сложен калкулатор, който ще ви позволи да си правите различни експерименти и да прецените каква възвращаемост сте постигнали с вашата кампания или да пресметнете какъв бюджет да отделите и колко си струва да вложите в кампания с плащане на клик, банер реклама.

Също така ще се радвам да споделите своите наблюдения върху CTR, Conversion rate и върху това кое е нещото, което помага да постигате по-висока успеваемост във вашите кампании. А в този документ можете да разгледате разчет от три рекламни кампании и техния ефект.

Снимка: StockPodium